gr-b2b-growth

# gr-b2b-growth — B2B SaaS 增长 ## 什么时候用 - "我的 B2B SaaS 怎么从 0 做到 PMF" - "PLG 还是 SLG，我该选哪个" - "怎么做 affiliate 营销" - "渠道合作 / 集成伙伴怎么谈" - "Enterprise sales 怎么起" - "私有化部署怎么收款 / 尾款怎么要" - "客户需求蔓延怎么管（SOW / 变更）" --- ## 增长飞轮（4 象限） ``` PLG（产品驱动） ↑ | 已有流量 + 短决策 ←→ 需要信任 + 长周期 | ↓ SLG（销售驱动） ``` 选型判据： - ACV < $1k/年 & 决策周期 < 1 周 → **PLG**（Vercel、Supabase 模式） - ACV > $10k/年 & 决策周期 > 1 个月 �� **SLG**（Snowflake、Databricks 模式） - 中间 → **PLG-to-SLG hybrid**（HeyGen、Deel 模式） --- ## 5 阶段路径 | 阶段 | ARR | 关键动作 | |---|---|---| | Pre-PMF | $0-$100k | 10-30 次用户访谈（联动 `gr-user-interview`），确认 must-have | | Early PMF | $100k-$1M | 投 1-2 个渠道做深（不要广撒网） | | Growth | $1M-$5M | 引入 affiliate + 集成伙伴，PLG 加 sales-assist | | Scale | $5M-$10M | Enterprise 团队、合规认证（SOC2）、channel 加码 | | Ecosystem | $10M+ | 开放平台、investor / agency 分销 | --- ## 2B 打单与交付（私有化 & 定制实操） 来自某 Multi-Agent 开源商业化项目复盘。签合同只是一半，全额收回款才是另一半。 ### 付款与尾款防御 | 规则 | 细节 | |---|---| | 分段付款 | 私有化 **3:4:3** 或 **4:4:2**（首批功能上线 / 全部部署完 / 运维 3–6 个月后尾款）| | 签约即收款 | 签合同当天收 30% | | 违约金 | 写进合同：拖一天多付 0.5% | | 尾款筹码 | 留 1–2 个功能部署在自己服务器，尾款结清才迁（签前说清、条款写清）| | 找谁要 | 尾款找对接的最高的人；推诿可问 1–2 次 CEO | | 长期方向 | 预付款越来越高、尾款越来��少 | ### 需求边界：SOR / SOW / CCB - SOR（客户原始输入）与 SOW（验收标准+交付节点+变更条款）分开，**合同和 SOW 一起签** - 变更走 CCB：客户书面发起 → 双方 PM 评估金额/工期 → 签变更确认 - 一切留痕；合同指明"项目验收对接人" - 客户口头承诺再多，**只有 paperwork 有效** ### 商务推拉与定价 - 客户提 50 个需求、能做 40 →"先答应 10 个、因为想帮你做到 15 个"，把让步做成人情 - 不想做的需求抬价过滤（人/天多标几天），不直接拒 - 私有化只有两个真需求：数据隐私 + 接内部权限系...