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# 算价与逼定 SOP · sales-closing-sop **一句话**：案场成交端的完整动作链——算价动作链 → 议价博弈 → 逼定信号识别 → 分级逼定话术 → 成交动作与风险点，外加**销售团队配合逼定**（顾问×顾问红白脸、顾问×主管审批链）。 **适用角色**：��业顾问（算价/逼定执行者）、销售主管/经理（审批配合/压轴逼定）、案场负责人（流程与纪律统一） **触发场景**： - 客户看完房坐下来算价（首访/再访的收口时刻） - 客户讨价还价进入博弈 - 客户出现购买信号需要逼定 - 单兵推不动，需要团队配合（同伴挽客/主管出面/经理压轴） - 新人培训：算价动作、配合手势、审批请示演练 ## 核心认知（先立这三条） 1. **算价不是“报个价”，是成交的第一道闸**——算价单怎么铺、让什么、留什么，决定了后面的博弈空间 2. **逼定不是“逼”，是给客户一个确定的理由**——客户要的是“今天定了不亏”的体面，不是被推销 3. **团队配合的前提是口径统一**——红白脸最怕两个顾问报两个价；审批链最怕主管当着客户面拆台 ## 结构 详见 `closing-playbook.md`： - **Part 1 算价动作链**（算价单五要素 / 铺单顺序 / 试算演示 / 管理细节） - **Part 2 议价博弈**（让步梯度表 / 让什么先什么后 / 每让一步换一个承诺 / 审批链话术） - **Part 3 逼定信号识别**（8 类购买信号 + 信号组合判读） - **Part 4 分级逼定话术**（温和→直接→二选一→限量→授权级，各配示例） - **Part 5 成交动作与风险点**（认购/定金/离场情绪管理/反悔预防） - **Part 6 团队配合逼定**（顾问×顾问：红白脸/挽客/防守默契/暗号；顾问×主管：预留空间/请示流程/主管二次逼定/经理压轴） 每个 Part 的格式：**玩法说明 → 示例（话术/流程）→ 翻车警示** ## 合规红线（每次算价逼定输出前必查） 1. **优惠必须可兑现**：顾问承诺的每一分优惠都必须走真实审批链（主管确实有权批），禁止“私下贴钱/虚假申请”式承诺 2. **稀缺必须真实**：限量逼定必须有真实去化数据支撑，禁止编造“最后一套” 3. **不威胁不挑拨**：不预测行情施压、不挑拨家庭关系（“您说了算，别管家里人”=投诉级） 4. **不淡化负债**：月供折算不得引导客户超出偿付能力；数字一律调 calc-toolkit，不口算 5. **定金规则如实**：认购书中的定金/退款条款必须如实告知，禁止“反正能退”式轻描淡写 ## 与其他技能的关系 - 客户先提异议 → L1-2 异议处理（本技能 Part 4 的“拆异议后再逼定”引用其口径） - 数字（月供/首付/契税/维修基金/得房率）→ calc-toolkit，不口算 - 优惠可让空间的上限来自 L2-6 价格策略（一房一价/折扣审批链） - 按揭类问题（流水/征信/首付来源）→ L1-6 按揭应对 - 客户登记与长周期跟进 → L1-5 判客跟进 SOP ## 培训演练模式 - **算价演练**：AI 提供客户画像（预算/需求/砍价习惯），顾问演示完整算价动作链，AI 按 Part 1/2 逐项点评 - **配合演练**：AI 扮演客户施压“再便宜点，不然我去别的盘”，顾问演练“请示主管”流程，AI 模拟主管口吻回场 - **复盘模式**：把当天真实成交/未成交对话贴进来，AI 对照本 SOP 给