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# Negotiation Points Skill 효과적인 계약 협상을 위한 전략과 포인트를 수립합니다. ## BATNA 분석 (Best Alternative To Negotiated Agreement) ### BATNA 프레임워크 ```yaml batna_analysis: our_batna: alternatives: - option: "" # 대안 1 feasibility: "" # 실행 가능성 outcome: "" # 예상 결과 - option: "" # 대안 2 feasibility: "" outcome: "" best_alternative: "" # 최선의 대안 reservation_point: "" # 협상 최저선 their_batna: estimated_alternatives: - option: "" likelihood: "" their_reservation: "" # 상대방 최저선 추정 zone_of_possible_agreement: our_reservation: "" # 우리 최저선 their_reservation: "" # 상대방 최저선 overlap: "" # 합의 가능 영역 ``` ### BATNA 평가 질문 ``` 우리의 BATNA: □ 이 계약이 무산되면 대안이 있는가? □ 다른 거래처/공급자가 있는가? □ 내부 수행이 가능한가? □ 시간적 여유가 있는가? □ 계약 없이 진행할 수 있는가? 상대방 BATNA: □ 상대방의 대안은 무엇인가? □ 우리가 유일한 선택인가? □ 상대방의 시간 압박은? □ 상대방의 의사결정권자는? ``` --- ## 협상력 평가 ### 협상력 요소 ```yaml negotiating_power: our_power: market_position: "" # 시장 지위 (강/중/약) alternatives: "" # 대안 보유 (다수/일부/없음) time_pressure: "" # 시간 압박 (낮음/중간/높음) information: "" # 정보 우위 (있음/없음) relationship: "" # 관계 의존도 (낮음/중간/높음) their_power: market_position: "" alternatives: "" time_pressure: "" information: "" relationship: "" balance: "" # 유리/대등/불리 ``` ### 협상력 매트릭스 ``` 상대방 협상력 낮음 중간 높음 ┌────────